购酒网如何以小博大、以智取势酒类行业?

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文|微酒团队

酒,这个在中国文化中超过3000年历史的行业,在经营上因为:高度垂直,重度资金、倚重品牌的特点,让不少名家大商折戟在此。购酒网,是如何用5年时间从默默无闻到行业领袖,从上海一本土经销商到将产品销售全国,从一个网店到估值接近10亿元并且联手中国最大的O2O企业成都1919成为中国酒类电商第一的企业。小编与购酒网创始人赵小伟先生沟通后,汇总内容如下

2010年6月11日,购酒网注册成立在上海松江区。当时的团队成员只有赵小伟加一个实习美工2个人。在摸索了3个月时间,作出购酒网官网第一个版本,www.goujiuwang.com。第一笔订单,是一个江苏的顾客下单,2300元。运输包装,快递费用,中途还破损了2瓶酒水,补发费用,这单亏损了320元。为此他的父亲说他不务正业整整一周时间。跟很多传统企业在进入互联网早期都面临的问题一样:行业摸索以及内部质疑两层困难。


创业之初的各种坎坷与磨砺,反而更加的激发的他的执着与坚韧。 2011年,中国酒类电商进入第一个发展阶段。以天猫、京东为首的各类平台,开始主力推动酒水品类。购酒网就在他近乎偏执的带领下,在天猫、京东为首的各类平台开始起量销售。半年后,公司团队成员增长到10人左右,日订单数量增长到300多单,公司财务宣布进入盈利状态。

2012年,在以淘宝京东之类各大综合性平台酒类发展突破300%增长,利润、销量、用户增长都十分理想的时候,各大渠道商开始都试水进入天猫、京东平台开店。赵小伟做出来一个意外决定:花了一笔巨资从美国买回来3个字的域名:gjw.com,组建技术部团队,重构购酒网官网。“当所有人涌入某一个市场的时候,我们因该要看到这里面的风险,应该积极寻找”安全岛”。也正是这次的决定,垫定了“购酒网gjw.com”的独立品牌价值。4个月后,购酒网官网单月销售破了100万,实现盈利,购酒网官网“安全岛”搭建成功。而此事他父亲对待购酒网的态度从反对变成了支持。

在其父亲供应链的支持下,2012年的11.11,购酒网在资本丛林的酒类电商中左突右拼,杀出一条血路,名列天猫酒类销量排名第二。从后起之秀跃居成酒水类目前三位,甚至仅仅用了2年的时间超过部分大牌酒类电商,在酒品品类上,购酒网仅白酒单品已达数千款,整体价格较同类网站相比也具有相当明显的优势。这正是传统供应链优势加互联网思维,产生了质的变化。

解决了家庭的阻扰,企业的生存、供应链的短板,渠道的品牌价值,拥有了坚实的团队,购酒网在2013年里顺风顺水,但是烦恼也开始降临。各类资本开始密集与赵小伟进行沟通,各种诱惑随之而来。公司到底是走独立稳健发展之路还是走资本高度发展之路?竞争对手在资本的推动下,对购酒网的份额到底会有多大影响?“2013年,对我来说确实是很烦恼,我当时只是感觉到自己如果决策失误可能会影响到未来企业的命运”,赵小伟回顾说。

赵小伟在和家人多次沟通,权衡,最终决定放弃了当时的几个资本邀请,坚持独立发展的路子。他们知道资本的能量的巨大,特别是当时的几个竞争对手都已经获得大量资本。要想在没有资本的介入下生存下来,就得有过人的本事。“我当时为了不被干掉,节约一切可以节约的成本,一个人顶三个人用,砍掉一切不必要的流程,每一个店铺都是独立核算成本和利润,废纸箱我都想着如何循环利用,30多号人窝在一个办公室里面……”赵小伟回顾。

就是在这样的情况下,2013年的11.11,购酒网再次获天猫酒类排行的前三,依然盈利。2014年的11.11之时,当获得巨额资本注入的各酒类电商企业在狂亏数千万争夺排名的时候,购酒网依然坚挺在天猫酒类排行的前三,盈利。购酒网会员数量开始超过100万,客单价超过1100元,线上销售超过3亿人民币,成为了酒类互联网里面客单价最高、盈利能力最强、人均效能最大的企业。

2015年上半年,中国酒类电商风云变化,中酒网被收购,也买酒被收购,酒仙网被爆料持续亏损,媒体大肆唱衰酒类电商模式……在行业如此诡异的时候,本该坐镇公司的赵小伟,高薪挖来了原浙江商源集团电商公司总经理程梁任公司副总裁,负责购酒网线上业务,在双方交接不到1个月的情况下就直接丢下公司出国学习三个月。

“现在的成绩只代表过去的努力,而我们的目标是未来。”他说,“我的团队我放心。我既是为丰富大脑,也是为了旁观者清。”执棋者,不可置身棋盘之中,这反而是大部分企业领导者不能够认识到的。

2015年10月,赵小伟学习归来,随即开始快速调整与布局。2015年11月11日下午6点:购酒网与1919酒类直供发布公告称达成战略合并协议,双方将在供应链、数据应用、物流配送、信息服务等方面进行全面深入的战略合作。

2015年11月12日1点:酒网与1919随即共同发布了“双11”成绩单:购酒网与1919天猫平台双十一当日销售总额达2.12亿;1919与购酒网分别获得天猫酒类销售排名第一与第三位;两家公司当日全渠道销售4.5亿元人民币。

短短月余的时间,完成两家公司合并、拿下双十一第一的位置,赵小伟的布控能力确实是令行业惊讶。

“双十一是一天的生意,是短跑;购酒网是N年的企业,是长跑。我们能走到今天以小博大、以智取势。中国酒类电商的好戏才刚刚开始。”赵小伟在最后意味深长的说出这句话。

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TravelSeptember 20, 2018 (Updated: September 20, 2018 )