酒仙网董事长郝鸿峰:酒类零售格局已变,10年拿下10%的市场份额

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酒仙网董事长郝鸿峰:酒类零售格局已变,10年拿下10%的市场份额

华尔街报道

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来源:经济观察网记者 洪宇涵

“2018年上半年的盈利已经超过了2017年全年。”酒仙网董事长郝鸿峰向记者谈到。据悉,酒仙网在上半年的盈利超过3000万元。2017年10月,郝鸿峰将酒类垂直电商平台酒仙网的航道转向新零售,“新零售是零售业发展的方向,也是酒仙网未来的发力方向”郝鸿峰谈到。

2018年初,酒仙网透露了2017年的业绩,酒仙网在转型当年就实现了首次盈利,净利润达2200万元。在2018年上半年,酒仙网保持了盈利的势头,盈利为3015万元。“这可以视作市场对酒仙网‘智能新零售’模式的认可。”郝鸿峰向记者谈到。

格局更替

酒是国民消费的刚需之一,据智研咨询发布的数据显示,2018年中国酒类电商交易规模将达662亿元。但这一数字仅占酒类零售的一小部分。

郝鸿峰向记者称,酒类零售可以划分为四个发展阶段,分别是“烟酒夫妻店”的酒类零售1.0时代、“连锁和超级大卖场”的酒类零售2.0时代、“酒类电商”的3.0时代和“酒类新零售”的4.0时代。“目前这四种零售模式是并存的,并且还是以线下为主,其中传统的烟酒零售夫妻店占到市场份额的90%左右,电商与新零售加总还不到市场份额的5%,剩下的是酒业连锁及超市大卖场等,占比在5%左右。”郝鸿峰谈到。

郝鸿峰向记者透露,尽管目前国内酒类零售的主要渠道是线下销售,但是仍然缺乏零售巨头和大渠道商。“这一格局与国际市场不同,以美国为例,最大的葡萄酒和烈酒经销商南方酒业公司(Southern Glazer’s Wine & Spirits)市场规模为1260亿,在美国酒类行业的市场份额为31%。”郝鸿峰称。

并且酒类零售的线下终端还面临着多方考验。“传统的烟酒零售夫妻店主要问题在于店面租金上涨、电商挤压、流转效率低下;酒业连锁同样受制于房屋成本,还存在单店销售额不高的问题;超市大卖场的酒类很难做出规模效应,占比一般都不会超过5%。”郝鸿峰向记者谈到。

另一方面,纯电商的酒水销售方式也遭遇了不少困难,已经在线上运营数年的酒仙网也不得不面对线上流量红利见顶、获客成本高等问题。

线上线下整合

“新零售需要线上线下的结合,尽管酒仙网此前缺乏线下销售的经验,但目前有1800万注册会员,销售额最高占到全国酒类电商市场一半左右的酒仙网,已经积累和掌握了数量庞大且精准的消费者数据。”郝鸿峰向记者谈到。

在进军线下的过程中,郝鸿峰希望酒仙网的线下终端能够有别于传统零售终端,提升消费者的体验。

“因为消费体验的提升有迹可循,容易学习、复制,真实、海量的大数据的获取却很难。酒仙网积累了9年在酒类电商领域客户数据。这对我们非常重要。”郝鸿峰向记者谈到,“酒仙网线下的‘国际名酒城’为所有到店顾客提供五免费服务,即免费试喝、免费验酒、免费Wifi、免费充电与免费洗手间。店里设有品酒专区,供参观者喝茶、品酒、等人、发呆,我们希望让大家感受到店里的人气和舒适。我们对店面服务有统一的标准,并且利用视频监控系统确保店面服务的一致性。”

 

酒仙网“智能新零售”的创新打法将线上数据用于线下引流、指导线下门店的销售以及为线下门店定制产品等,实现了线上为线下赋能。以大数据为基础,酒仙网采用了“社群矩阵、微信裂变”的方式为线下门店引流。酒仙网目前拥有1800万忠实用户,广泛分布在全国各地。

“在每家酒仙网国际名酒城开店之前,酒仙网运营人员会从中选出比较活跃的数十到一百个客户建一个群,告知新店将要开张的消息,请大家把身边爱好喝酒的亲朋好友拉到群里来,并宣布当群内人数达到500人时,在开业当天每个人可以免费领取礼品。一般来说,这个群很快就会满员,然后运营人员再把此群裂变成十个群,发布一样的指令。如是操作,大概一个星期的时间,就能从一百人裂变到两万人。领完赠品之后,大约30%-40%的客户会形成另外的消费。即使算上赠品的成本,也比购买搜索引擎关键词成本要低。而且,如果某一天店里客流太少,完全可以选择几个群发放优惠券来提升流量,做到了人流可控。酒仙网新零售店70%的业绩来源于这些社群,可以说微信社群比店铺更值钱。”郝鸿峰向记者谈到。

酒仙网依托其1800万会员,通过社交媒体吸引会员和意见领袖,实现快速传播,为线下门店引流造势。此外,酒仙网与名酒企业打造的爆款产品,也成为“要销量、要利润”的主力,也成为吸纳线下合作方的重要筹码。

除了引流与爆款产品,酒仙网还能够通过大数据能够分析不同年龄、不同地域、不同社会阶层人群的消费偏好,根据分析结果可以实现个性化的产品定制,提升酒企与线下门店的销量。依靠大数据,酒仙网能够对生产、流通进行分析和预测,实现消费引导生产,从而提高流转效率。

 

持续转型

酒仙网的“智能新零售”模式是一整套由矩阵化引流社群、分类产品体系、智能化互联网管理和“五免费服务”体验设计组成的创新打法,是酒仙网根据酒类行业零售的特点,对市场交易过程和场景的重新设计。郝鸿峰认为,目前酒仙网的盈利构成已经无法简单划分出线上或线下,是线上线下融合互动的结果。

目前酒仙网仍然在线上线下两方面行进。

在线上,酒仙网除了发展自有平台外,还与天猫、京东、苏宁易购等平台进行了合作。“酒水消费人群呈现明显的年轻化趋势,80.90后已经逐渐成为线上酒水消费的主力,综合性的知名电商平台拥有不可比拟的品牌及流量优势,与他们的合作其实是打开了一个新生代人群认知酒仙网的入口,酒仙网通过优质的产品和服务可以逐渐将其转化为自有流量。”郝鸿峰向记者谈到。

在线下,酒仙网主要采用加盟制来增加门店数量。郝鸿峰向记者谈到,“(加盟制)最大的优势在于成本低、效率高,许多店主都是全家上阵,不但省去大量用工成本,工作积极性也大大提高。据测算,加盟制每家店每年至少能省出30万元成本支出。但加盟制的难点在管理,酒仙网采用互联网化的智能管理系统,提升了营销效率与管理控制。

比如酒仙网在所有的店里都实行了电子价签,过去改一个产品价格可能3个月都改不完,但是更换电子价签以后,总部一敲键盘,瞬间全国改完。另外,全方位的视频监控系统可以解决加盟店服务的标准化问题。我们给每一个店里面都安装了9个摄像头,来确保店员所有的行为、动作是按照我们的标准实施的。当一个店里面的生意突然变差的时候,我们能通过监控视频快速分析出来是什么原因,需要在什么地方进行整改。一般来说,新开业的酒仙网国际名酒城首月就可以实现盈利,第一年营业额可以做到600万,第二年能做到800万,第三年就能突破千万,而传统的零售店的年平均效益是300万元。”

 

郝鸿峰认为酒仙网向新零售的转型能够快速的帮助企业的发展,在他的规划中,酒仙网国际名酒城的数量将在2018年年底前达到500家,“2019年再新开1000家,5年布局10000家店,用10年时间攻占中国酒类零售行业市场份额的10%,即1500亿。”

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TravelSeptember 20, 2018 (Updated: September 20, 2018 )