酒仙网和1919的自白:说实话,我们真不是酒电商

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酒仙网和1919的自白:说实话,我们真不是酒电商

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品名称 : The Waterfall

术家 : Henri Julien Felix Rousseau

作为酒类流通行业领头羊,酒仙网和1919已经先后登陆新三板,酒类流通市场的战争已经在新三板打响。


为了解行业现状,读懂君先后拜访了酒仙网董事长郝鸿峰和1919董秘晋青海,他们都认为自己公司不是公众所认为的酒电商。


酒仙网说,表面上,酒仙网是一家酒电商,但本质上还是一家零售公司。


1919说,1919只是一个平台,然后向直管店输出管理模式。


那么,两家公司的商业模式究竟是什么样?各自的发展前景又如何?

1酒类流通市场已萎缩大半,但盘子仍然很大

酒仙网告诉读懂君,2012年之前,53°飞天茅台出厂价819,零售价1700,最高峰2000多,现在卖800多块。52°五粮液(普通版),2012年之前,最高峰卖1500多,现在卖600多。

是什么造成了如此悬殊的差别?1919告诉读懂君,酒类流通行业已经萎缩了一大半。

2012年之前,整个酒类流通市场3-4万亿,2012年后,受到“三公消费”影响,市场进入调整期,但仍有1万亿的规模。

可在相当长的一段时间中,酒类流通企业卖品牌酒都赚不到钱。算上人工、物流、仓储成本,甚至要赔钱,连过去非常牛逼的华致酒行这两年也一直在亏损。

1919董秘晋青海:“2012年之前,因三公消费的助长,酒行业成为一个背离市场的行业,酒厂方面强势,渠道分散,一般人很难介入酒类流通行业。”另外一方面,中国白酒标准化严重,利润集中在生产环节的酒厂手中。一瓶飞天茅台出厂价819,我们才卖879。所以消费者心中知名度比较高的,如飞天茅台、普通五粮液这些标准品,在酒渠道方面毛利不到8%,可能零利润,甚至负毛利!”

但也正是因为行业的调整,酒类流通企业才会有机会。由于“三公消费”的限制,酒类消费正在回归理性,市场趋于成熟,酒类流通企业才逐渐拥有话语权。

21919是一个平台,通过平台向直管店输出管理模式

很多人没看懂1919,认为1919是一家酒电商。可对比其他酒电商,只有1919能够保持盈利。这是因为,本质上,1919并不是一家酒电商。1919把这种模式称为直管店模式。

1919董秘晋青海:“我们是从线下做起来的。现在,我们已经开放合作,把门店的经营利润全部让渡给直管店合伙人。合伙人拥有店铺的所有权、监督权、收益权,但没有经营权,所有直管店统一由1919来经营。举个例子,我们开设一家直管店,我们负责员工薪资,商品物流,品牌宣传,而且,我们的酒水是以成本价给到每家直管店手中。也就是说,一瓶普通五粮液成本价630块钱,1919卖690块钱,其中60块的利润全部给合伙人。而合伙人只需要承担房租物管,并向1919支付管理费。”

“所以,1919并不是所谓的烟酒专卖连锁店,1919只是一个平台,然后向直管店输出管理模式。”

1919董秘晋青海:“1919目前已开业的门店约700家,正在装修100多家,正在选址200多家,整体上1000家门店。其中100多家是我们自己投的,剩下的全部是合伙人投的。1919营业五年以上的成熟门店,平均单店产出1600万。这是什么概念?成都有一家上市公司——红旗连锁,他们现在有2300多家门店,平均单店产出300万左右。也就是说,1919一家成熟门店,相当于红旗连锁5家店。算上新开设的店铺,平均单店产出400万,合伙人的毛利10%的话,一年能赚40万。”

也就是说,1919是通过地方直管店合伙人的方式,占领陌生的地方市场。而地方合伙人又凭借他们在地方的资源,保证每家直管店的酒类流通许可证快速到位。虽然没有赚到交易的钱,但完全让利给合伙人的策略提升了1919的市场份额。

1919董秘晋青海:“我们就是要牺牲掉门店的经营收益,获得市场份额和规模效应。”

这是为了弯道超车而定制的策略。

1919董秘晋青海:“开设一家70平米的门店,1919需要付出大概100-150万的成本。目前,在成都、郑州、北京等地区,消费者只要打个电话或在app下个订单,门店覆盖3公里范围内,十几分钟就能送到。另外,因为饭店的酒零售价很贵,且不保真,所以1919的消费者中,很大一部分是在饭店进行消费。不过,目前1919送货到酒吧和KTV还有较大难度。”

3酒仙网本质上是一家零售公司

作为目前酒类流通行业领头羊,酒仙网的商业模式是传统的电商模式。

酒仙网郝鸿峰:“表面上,酒仙网是一家酒电商,本质上还是一家零售公司。目前,中国酒类流通行业产品标准化比较严重,而全球所有成功的零售公司,如屈臣氏和沃尔玛,卖标准品都不赚钱。 如果去屈臣氏和沃尔玛考察,你会发现屈臣氏卖的欧莱雅和市面上的欧莱雅不一样,沃尔玛专销的可口可乐和市面上的不同。其实,全世界的零售业模式都一样,靠知名度比较高的标准品吸引客人,然后靠利润较高的专销产品盈利。所以,我们也选择了新产品研发的商业模式。”

在中国消费的白酒中,虽然茅台五粮液受到消费者普遍认可,但茅台去年销售仅400亿,占酒类销量比例4%左右。其实,普通消费者的首选用酒并不是茅台五粮液。

酒仙网郝鸿峰:“我们有定制版国台、三人炫版52°泸州老窖等普通消费者没见过的产品。这类新产品,第一,包装外形漂亮;第二,都是正规酒厂生产;第三,价格便宜且毛利高。随着这样的产品逐渐推出,就会改善酒仙网的毛利结构。 ”

简单来说,酒仙网跟酒厂合作,拿到低价酒水,并通过新的包装形式推向市场,在推向市场的过程中,依靠低价茅台五粮液吸引消费者目光,进而卖出高利润的专销产品。

酒仙网郝鸿峰:“酒仙网的流量主要来自于几个方面。第一,官网和移动端;第二,天猫和京东等第三方平台所开设的旗舰店;第三,酒仙网帮助五粮液、法国人头马、韩国真露等100多个品牌开设的互联网代购店。”

最后,酒仙网郝鸿峰告诉读懂君,23%的毛利大概就是酒仙网的盈亏平衡点。未来,酒仙网的主要利润来自于专销产品和标准品差价。

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TravelSeptember 20, 2018 (Updated: September 20, 2018 )